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浅谈亚马逊选品 聊聊一些类目一些坑

​选品重要性远大于运营

要想爆单,亚马逊卖家的第一件事就是确定自己要经营的一款产品,因此选品成为了重中之重。卖家首先要了解你经营的这个站点,选择的产品是否真的适合这个市场,要有初步的测试,有了可靠的基本数据之后,不断铺货才能够慢慢上轨道。

有些卖家用各种运营手段来经营一款产品,但最终还是远远没有达到预期效果。这其中很有可能就是选品的问题。俗话说得好,选择比努力更重要,方向错了,越努力反而离成功越远。

从多年亚马逊工作经验来看,选品远比运营重要,选择的商品符合目标客户的胃口后,加上适当的运营,这样才能够做好一款爆款商品做好一家品牌店铺。

选品过于跟风,等于跳坑

市场跟风,这是无可厚非的,但是把资金池里面的钱大部分押宝在跟风选品上就大错特错,这是一件危险的事。

筋膜枪就是一个很好的例子,刚开始很多卖家靠着这款创新性的产品赚得盆满钵满。抓住老外喜欢新奇创新的心理,欧美非常流行健身,筋膜枪这款产品就能够很好缓解健身后的肌肉疲劳,创新+实用=解决客户痛点,造就了早期的筋膜枪在国外大卖特卖。

今年还有很多卖家重金押宝筋膜枪,实际情况是筋膜枪经过长时间的竞争,它已经沦为了红海产品。筋膜枪已经成为供过于求的产品,如果自己没有价格和渠道优势,贸然进入这个市场无异于跳坑。

全球一半筋膜枪产自浙江小县永康

从筋膜枪促销的情况来看,这款产品不乏4折或3折的白菜价,那就意味着小卖家的产品很有可能进入“亏本冲销量”恶性循环中去,这种亏本赚吆喝的事不是长久之计。筋膜枪已经进入品牌化,一般的卖家很难与他们竞争,而且在中国已经有数不清的筋膜枪代工厂,竞争异常激烈。

之前的LED灯带、蓝牙耳机、蓝光眼镜……这些商品都曾经在亚马逊上风光无限。现在的情况就变成了大资本的游戏,大品牌有很好的溢价能力,经过低价竞争之后,商品往往还是要回归商品属性的本身,大品牌无论是质量还是知名度都能够满足消费者的需求,而且大牌的溢价能力能够给店铺提供源源不断的动力,小品牌则面临被边缘化的尴尬处境。

因此新卖家在选品的时候一定要慎重,市场上热销的产品可以用短线思维来经营,及时止损或见好就收。自己擅长有优势的产品适合长线思维,选品上更注重细水长流。

常见的误区

1.走极端化

除了跟风热门产品之外,有些卖家“剑走偏锋”,他们为了避开热门产品的竞争锋芒,选择了一款非常冷门的产品,原因也很简单,这种冷门的产品竞争小。殊不知冷门的产品需要专业与垂直度更高的卖家,而且冷门产品的容纳市场也有限,自己创造需求是非常难的一件事。因此卖家在进入这个领域之前一定要考虑清楚,自己究竟有没有具备冷门产品销售的专业化和垂直度?能否有开疆辟土的能力?否则就成了炮灰。

2.低价恶性竞争

搜索热门的关键词,发现别人家的产品和价格都很不错,后面的卖家就试图用超低价来打破这个局面。一家健康的店铺需要的是合理利润,从经验来看,前面的大卖家很有可能有不错的利润率。一款产品有制造成本、运输费,仓储费,税费、运营费等等,如果用更低的价格去挤压对手,你是否想过至少能保持20%-30%的利润呢,一旦遇上货品积压等情况,产品很有可能就会贴着盈亏线在跑,很有可能面临损人不利己的尴尬局面。

3.产品功能贪多贪全

市场上不少那种“xx合一”的产品,就是几种功能集中在单一款产品上面,有的卖家还有“多多益善”的思维。问题来了,其实很多买家的需求有限,使用的的功能比较单一,其他的功能很快会被“打入冷宫”。多功能的产品如果没有很好的质量把关,带来的就是各种功能的不专注,主功能被辅助功能搞乱,喧宾夺主体验很糟糕,而且复杂的操作很容易让买家觉得花里胡哨不实用,甚至给差评。还有就是售后问题,需要消耗大量的人力物力,最终劳心劳力得不偿失。

4.没有了解商品时效性

中国人都吃过月饼,都知道这是中秋节的传统食物。月饼生意的周期很明显,销售黄金时间就是在中秋的前一个月。在亚马逊上也有不少产品有类似月饼的这种销售周期。例如圣诞节礼物、万圣节礼物、母亲节礼物等等。还有就是季节性的产品,例如雪地靴、泳衣等等。有些卖家选择时效性的商品根据个人感觉来定,这样很容易造成商品积压。时效性的商品需要有比较敏锐的嗅觉,例如这个站点的买家喜欢什么风格的,今年的流行款式是什么,这些都是与我们国内有区别的,不能每年都一成不变的风格,都需要提前布好局。

5.运输成本居高不下

作为跨境电商运营者,运输成本是我们必须要精打细算的一环,因为这个问题导致不少卖家亏本。例如泡货,就是体积小但是运输体积大,玩具与海绵产品有类似的这种问题,产品重量并不重,但是体积却很大,结果就是运费超支,长久以往就会给店铺一个非常大的负担。

选品小贴士

从评论数量避开那些超高竞争力的卖家。同一款产品,如果同行对手的产品评论已经非常多,有500个甚至1000个优质review。这就说明他们的产品已经具有很好的销量,这款产品的市场已经由他们占有非常重要的一席,要避免销售与他们一样的产品。

从同行大卖那里找产品优点缺陷。一款产品再怎么优秀也不可能做到100%完美。因此我们可以找一下同行大卖的产品究竟有什么差评,这些差评统一反映了哪些缺点,我们可以从中吸取教训加以避免。以此类推,我们也可以从好评中了解这款产品的优点究竟在哪,吸收进而利用。

颜色、尺寸也有二八定律。同一款产品很多时候会出现某一种现象,那就是同一款产品的某一种颜色的产品卖得最多,而且是占到了大多数,这就是著名的二八定律。因此,卖家要有这个触觉,在备货的时候要知道这个侧重点,在销售初期就要做好记录,把资源侧重于最受欢迎的颜色尺寸上。

选品要跳过侵权的坑。亚马逊的主流市场是在欧美,欧美对于知识产权保护是非常严格的。如果一不小心在一双鞋上面印了星巴克或者蜘蛛侠的图案,产品很有可能面临下架甚至是关店的惨况。选品之前,一定要花点时间金钱向熟悉知识产权的前辈请教一下。

多向同行请教选品心得。我们经常听说一句话——“同行如敌国”,但放在电商行业是不太恰当的。同行有很多大卖,他们经常参加展销会、沙龙等交流性质的活动,作为新卖家我们一定要学会与他们打交道,作为过来人他们肯定有自己的经验,听听他们对于选品的独到见解。电商是一个巨大无比的蛋糕,我们可以一起越做越大,正所谓三人行必有我师。关于选品,还有说不完的技巧,每一位卖家都有自己的独特见解,因此选品的方法也因人而异。

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