2025 年亚马逊还能不能做？——给新手卖家的“一张算式 + 三道关”

别先问“能不能做赛道”，先问“这张算式算得过吗”。算不过，赛道再火也白搭；算得过，冷门也能跑。

一、先用一张算式排除 80% 不该做的产品

我们用你给的口径做一个标准版毛利沙盘（不含人工与房租）：

• 记 P = 售价
• 平台结算净留存（销售 – 平台费用）≈ 45%–50% × P
• 头程（标准尺寸）≈ 5% × P
• 目标毛利 ≈ 15%–20% × P（不含人工房租）

由此可得：采购 + 头程 ≤ 25%–35% × P
若头程≈5%，则 采购可用空间 ≈ 20%–30% × P

“三条安全线”（按保守→乐观顺序）

• 保守：净留存 45%，想拿 20% 毛利 → 采购 + 头程 ≤ 25%
  ⇒ 头程 5% 时，采购 ≤ 20% × P
• 标准：净留存 47%，想拿 17% 毛利 → 采购 + 头程 ≤ 30%
  ⇒ 头程 5% 时，采购 ≤ 25% × P
• 乐观：净留存 50%，想拿 15% 毛利 → 采购 + 头程 ≤ 35%
  ⇒ 头程 5% 时，采购 ≤ 30% × P

口决：“除四法 25% / 除三法 30%”是工厂端的老算法；做卖家要更稳，尽量向 25% 靠拢，30% 只在你其它项非常优秀时尝试。

代入一个例子（逐位算，不跳步）

以 P = $25 为例，取“标准线”——

• 净留存按 47%：$25 × 0.47 = $11.75
• 头程按 5%：$25 × 0.05 = $1.25
• 若采购按 25%：$25 × 0.25 = $6.25
• 毛利 = 11.75 – 6.25 – 1.25 = $4.25 → $4.25 ÷ $25 = 17% ✅（达标）

同样 P=$25，若采购 30%（$7.50），毛利=11.75–7.50–1.25=$3.00 → 12% ❌（不达标）

二、再过“三道关”，把踩坑概率降到最低

关 1｜尺寸/重量关（直接影响“5% 头程”是否成立）

• 超大/重货：头程可能 8%–15%；那采购空间必须下调到 10%–25% × P 才能保 15%–20% 毛利。
• 解决术：压尺寸/改包装（减体积重）、做 2/3 件装拉 AOV、合并发货、就近备货。

关 2｜费项回填关（把隐藏费用放进公式里）

你给的“净留存 45%–50%”是经验区间，但不同类目/TACOS/券费会拖低它。

• TACOS 高（>10%）→ 把净留存 再下修 2–5pp
• 优惠券/促销 常态化 → 再下修 1–3pp
• 高退货类目（服饰、鞋）→ 用“退货成本/单 ÷ 售价”再减 1–5pp

如果下修后净留存只有 43%，请按保守线重算，很多“勉强能做”的选品会被当场淘汰。

关 3｜价格地板关（看对手的“不可破价格”）

• 打开榜单，记录前三竞品“稳定期最低价”（不是促销价），这就是价格地板。
• 你的 P 必须在地板附近仍满足上面的算式；否则别做，或改结构做 Value Pack/套装 提 AOV。

三、算不过？别硬上，试这 6 个结构化改造

1. 做两件装/混色装：把 P 拉到“采购百分比更友好”的区间（45%–50%净留存是按“卖价”算的）。
2. 以小改款换大降本：同模换料/工艺替代，把采购从 28% 拉回 23%–25%。
3. 减体积重：压 1 cm 边/换轻材 → 头程从 8% 回到 5%。
4. 类目/尺寸复核：有些子类的“尺寸费档/推荐物流模板”不同，切换能直接抬净留存。
5. 页面与定价站位：做“功能平替 + 证据”，支持小幅提价（+3%–5%）而不掉转化。
6. 广告结构：广泛拉词找意图 → 词组控成本 → 精准吃转化，每日否词，把净留存往 47%–50% 拉。

四、给新手的“15 分钟能算完”小工单

1. 抄底对手价：记录 3 个主对手稳定期售价，取中位数当你的 P。
2. 跟工厂要 2 个报价：普通材质/可替代材质（看能否各降 5%–8%）。
3. 套公式：
   • 净留存按 45%/47%/50% 各跑一次
   • 头程按 5%（或重货 10%）
   • 采购按 20%/25%/30% 三档
   • 找出能 ≥15% 毛利的所有组合。没有→淘汰；只有一档→谨慎；≥两档→可试。
4. 压一版两件装定价，再跑一遍公式，看是否更稳。
5. 记下“止损线”：当 净留存 – 头程 – 采购 < 15% 时，立刻停投或改结构。

五、7 天可行性测试（不铺货、只求把数跑出来）

• D1–D2：样品+包装打样；把“两件装/混色”一起打。
• D3：PDP 上线 A/B 首图（“场景证据”vs“规格堆砌”），观察 CTR。
• D4–D5：广告三层结构跑满 48 小时，TACOS 控在目标带；每日否词。
• D6：测“2 件装”转化，若 AOV↑、退货不恶化，优先保留组合装。
• D7：复盘 净留存、毛利%、AOV、退货率、广告黑名单 → 达标就开小单，不达标就砍。

红黄绿灯速判（5 秒读完）

• 绿灯：采购 ≤25%、头程 ≤5%、净留存 ≥47% → 直接做
• 黄灯：采购 25%–30% 或头程 8%–10% → 必须做两件装/降材/减体积重后再观察
• 红灯：采购 >30% 或净留存 <45%（还未计退货与券费）→ 不做

寄语

2025 年的亚马逊不是“不能做”，而是不能糊里糊涂地做。
记住这条底线公式：
毛利% = 净留存% – 头程% – 采购% ≥ 15%
先用算式排雷，再用结构增益，把“除四/除三”的老经验落到你的现金流里。
能算过账的生意，才值得你去增长。

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