Chewy交卷3.1亿美元季度“答卷”：订阅与会员双飞轮，给跨境卖家的5个启发

关键信息先看这几条：

• Chewy最新财报显示，2025财年Q2净销售额31亿美元，同比增长8.6%；活跃用户达2090万，每活跃用户年销售额（NSPAC）591美元。(investor.chewy.com)
• Autoship（定期订购）销售额占比创纪录的83%，继续成为核心增长引擎。(纳斯达克)
• 在用户口碑方面，Chewy以85分连续三年位居美国ACSI线上零售第一梯队。(The American Customer Satisfaction Index)
• 渠道格局上，亚马逊仍是美国宠物线上零售的头部玩家，Chewy稳居第二，沃尔玛紧随其后（行业报告一致结论，未给出统一份额口径）。(ibisworld.com)

这些信号，远不只是“卖宠物用品的在增长”。它揭示了一个更普适的出海法则：用“高频刚需+订阅机制+会员体系”打造稳定现金流与更高LTV。对所有做消费品跨境的卖家（尤其在亚马逊上起步的新手）都极具参考价值。

一、Chewy的增长底层：订阅飞轮 + 会员飞轮

1）订阅（Autoship）：
Autoship本质是围绕“高频复购”的工具化服务：按周期发货、价格小幅让利、随时增减商品，降低用户管理成本。Chewy Q2中Autoship占比升至83%，同比仍在加速，直接推高了复购与粘性。(纳斯达克)

2）会员（Chewy+）：
Chewy在2024年推出付费会员 Chewy+（年费49美元），提供全单免邮、5%消费返利、会员专享优惠等权益；官方页面与管理层在财报会上的表述都强调，Chewy+正在快速增强，7月会员销售占比已达3%。(Chewy)

3）服务生态（健康与线下触点）：
Chewy同步扩展Chewy Vet Care（线下诊疗）与CarePlus宠物保险等健康服务，强化“从吃穿到医疗”的全链路心智，减少被单一品类替代的风险。(商业新闻发布)

卖家要点：这三件事分别对应“稳定复购”“提高客单与心智占有”“拓展高毛利服务线”。哪怕你不在宠物类目，也可以在自己的细分赛道复制。

二、美国宠物线上大盘：增长仍在“线上化”的快车道

• 线上渗透持续提升：eMarketer 预测，到2025年宠物用品近46%的零售额来自线上。(EMARKETER)
• 结构性增量来自电商：Packaged Facts 指出，2024年美国宠物零售的增量几乎全部来自电商，线下增长疲弱；其中宠物食品仍是最大品类。(The Freedonia Group)
• 头部平台格局清晰：权威行业研究一致认为亚马逊领先、Chewy居次、沃尔玛紧随（各机构调查口径不同，不宜机械对比份额数字）。(ibisworld.com)

卖家要点：在“高频、重补给”的品类（如宠物、母婴、家清、个护）里，线上订阅/复购机制是穿越周期的钥匙。你的选品与提报节奏，也要贴住“可订阅、可打包、可复购”。

三、从Chewy身上，跨境新手能立刻实践的5条打法

打法1：把“订阅”做成产品的一部分（而非单次折扣）

• 在亚马逊用Subscribe & Save搭配多周期折扣/赠品；Listing与A+模块要明确展示“订阅省心”价值（省钱、省时、不断供）。
• 选品优先刚需高频：主粮/耗材/滤芯/补充包/替换头等，做主副品组合包，提高每单价值与复购概率。
• 复购提醒与补货节拍，最好绑定真实使用周期而不是“整齐划一的30天”。

打法2：做“小会员”——哪怕只是“免邮+返利”也足够

• 参考Chewy+：免邮门槛取消 + 低比例返利 + 专属优惠，换来更高下单频次；可先在独立站试点，条件成熟再做多站联动。(Chewy)
• 会员试用期要有明确“第一周即感知”的权益（如超品类券、赠品、专属闪购），尽快把“年费→价值”闭环跑起来。
• 对应“高消费人群”，可叠加1V1客服、优先发货、延长质保等“软性”权益，提升服务感知。

打法3：用“内容+公益”增强信任资产

• 宠物赛道天然适合情感化叙事与公益挂钩（如救助、喂养计划）。第三方数据估算，宠物品牌 iHeartDogs 年营收在1500–2500万美元区间，并自称覆盖社媒5000万+粉丝与500万邮件订阅，长期把“购买即公益”做成品牌识别。你不必复制规模，但可以复制**“可验证的公益透明度”与“可追踪的影响力”**呈现。(Similarweb)

打法4：多渠道，不止亚马逊

• Chewy正通过Rithum（原ChannelAdvisor）等方案链接第三方品牌，以精选/代发方式扩充品类；对宠物垂类卖家，这是除了亚马逊、沃尔玛外的新增上架口。(连锁零售时代)
• 同步加固自有独立站：把FAQ、喂养指南、SKU对照、配方解析做“可搜索”的内容资产，并承接订阅/会员功能，减少对单一平台的依赖。

打法5：把客服与履约当“评分引擎”来运营

• Chewy多年领跑ACSI线上零售评分，靠的并非“最低价”，而是服务确定性（快速客服、可预期的交付与退换）。(The American Customer Satisfaction Index)
• 亚马逊端要同步站外口碑：把高质量测评/达人推荐视频授权进Brand Store、A+与广告创意，提升转化与星级稳定性。

四、合规与品类提示（宠物赛道尤其要注意）

• 功效宣称：宠物食品/零食属于FDA/CVM监管，宣称需基于可证据的营养与功效；驱虫、除蚤等属于EPA或处方类，违规宣称风险很高。建议在美站上架前做标签与宣称审核（法务校对+第三方实验室报告）。
• 处方/健康品类：若涉处方食品/药品，需明确兽医授权流程与合规说明；不具备资质时，不要“擦边替代”。
• 数据治理：会员/订阅会收集更多个人信息，需同步完善隐私政策与数据安全（Chewy在10-K中也强调对第三方处理数据的风险管控）。(Q4 CDN)

五、给新手卖家的落地清单（30天内可执行）

1. 选1个高频补给SKU，设计两档订阅周期+组合包，并在Listing首屏明确“订阅省××%”。
2. 在独立站上线“轻会员”（免邮+小额返利），限时试用配合首单专属礼包。(Chewy)
3. 做一篇可查证的公益合作页（金额、去向、凭证），并在站内外联动露出。(iHeartDogs.com)
4. 把达人测评视频申请使用授权，嵌入Brand Store / A+ / Sponsored Brands视频。
5. 宠物类目卖家，评估除亚马逊外的Chewy精选/代发机会，提前梳理合规与售后SOP。(连锁零售时代)

寄语

Chewy这份“季度答卷”背后的关键词不是“打折”，而是让用户永远不缺货、永远不犹豫：订阅让补给更稳、会员让回购更快、服务让信任更深。对跨境卖家而言，把一次成交，变成一段关系，才是穿越旺淡季的真正解法。

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